運用表演技巧在業務人員銷售訓練之可能性探討
莊勳福
國立台灣藝術大學應用媒體藝術研究所研究生
《中文摘要》
一般業務人員訓練的內容通常包括：公司產品、市場情況、競爭者、銷售技巧等等，其中最重要的一環是推銷技巧。業務人員必須有效的運用推銷術，透過眼神、手勢、語調和表情有效的運用，才能抓住客戶的心。從引起客戶的注意到消除對方的戒心，慢慢地獲得客戶的信任與喜愛，然後找出對方最關心的利益，激起購買的慾望，最終順利完成交易。整個推銷的過程之中，需要透過人來進行溝通，經由傾聽及觀察，才能了解客戶的情緒反應，並藉由聲調及肢體的運用，吸引對方的注意力，得到共鳴及感動，當客戶內心響起認同的掌聲，決定下訂單，即是成功的推銷。所謂的推銷術，就是演技上的表演，如同一齣戲的演出，是成功或失敗，演員的演技，通常是主要的關鍵。
在金氏世界紀錄中「全世界最偉大的推銷員」喬．紀拉德曾經在他的著作《沒有不可能的推銷法》中提到：「業務人員就是演員」，也就是說：推銷就是表演。因此，運用表演技巧在業務人員之銷售，對業績成長是會有很大的幫助。然而，在過去發表的文章當中，發現這領域很少人在做研究，本文試圖將演員在舞台上之表演模式和業務人員銷售相結合，將表演和推銷建立起一道橋樑，探討演員表演訓練應用至業務人員養成訓練之可能性。
關鍵詞：表演技巧、推銷、業務人員、銷售訓練、戲劇
壹、 緒論
世界上，有許多企業的經營者都是由業務出身，係因業務工作的成長空間最大，往往在業績的壓力下，除必須不斷地加強推銷技巧及說服能力的提升外，且須學習許多事務，譬如做簡報、分析財務報表與行政管理等等，在無形中，快速地提升自己的競爭力（馬婉珍，2004）。業務人員不論是做簡報、推銷技巧和人事管理，都需要與別人溝通。當肢體及聲音有效地運用，始可獲得對方的注意及認同。
想成為業務高手，首先必須磨練自己敏銳的觀察力、聚集焦點能力及挖掘出顧客心中的潛在需求，更需要一套完整的業務銷售技巧。對業務人員而言，『溝通』是非常重要的，因為”業績”是業務人員與客戶溝通而得來的，沒有溝通就沒有業績，所以，如果想要締造高業績，就必須要做到明確、具體、有效的優質溝通。
近年來，各企業都非常重視銷售人員的訓練，譬如，華南銀行在2004年3月推出現金卡業務時，即重金禮聘日本FIE消費金融公司的顧問，專門培訓現金卡部門的主管，並斥資新臺幣1億5千多萬元購買訓練器材，平均每一位受訓的行員，為期三週的訓練費用高達50多萬元（盧怡安，2004）。研究者訪談板橋現金卡專區店長陳俊榕，他表示三週的訓練課程中，其中「角色扮演」的課程占三分之一，教官分派角色虛擬情境，讓業務人員完全即興表演，百餘位學員均感受角色模擬演練，對業務人員銷售技巧有很大的助益。
通常，廠商招募新進的業務人員，皆會進行職前訓練。然而，一般銷售人員訓練的內容大都包括：
1.公司沿革、組織架構、產品等。
2.產業及市場情況。
3.競爭者。
4.銷售技巧:有效推銷及談判技巧、關係的建立及解決顧客問題等技巧（黃俊英，2004）。
在業務人員訓練中，最重要的一環是推銷技巧，必須有效的運用推銷術，拉近顧客的距離，成功地展示產品及回答問題，並順利完成交易。所謂的推銷術，就是一場表演秀，從開場到收場，必須兼具理性和感性的訴求，透過眼神、手勢、語調和表情有效的運用，才能抓住客戶的注意力。藉由戲劇表演技巧的訓練，可幫助業務人員姿態表情及聲音表情有效的表達，有利於推銷表演時，作細膩的詮釋，當客戶喜歡看業務員的表演，同時也會增添對商品的興趣。學習傾聽、觀察、模仿等技巧，有效的萃取吸收，經過內化轉變成自己的東西，即可創造出自己的風格及自創一套銷售的表演程式。業務人員的推銷，是人與人之間的溝通，賣產品想要得到客戶的認同，必須善於表達。然而，聲音及肢體的運用，都和演員表演有關，推銷就是演技上的表演，如同一齣戲的演出，是成功或是失敗，演員的演技通常是主要的關鍵。
推銷的全部過程，就如同表演一齣舞台劇。推銷員如果不擅於表演，一進門就開始推銷，從頭到尾都是規規矩矩，正經八百，過了十分鐘後，客戶的反應會愈來愈淡，推銷員自己也提不起勁，商談的氣氛也開始變得尷尬。客戶沒有順著購買的思路前進，話題總是在原地打轉，繞了一大圈最後又回到了原點。像這樣，該說的都說了，該做的也都做了，可是自己和客戶之間，仍然充滿著懷疑與不信任的感覺，溝通不良，原因只有一個，就是演技不佳。
美國有位擁有戲劇博士學位的嘉妮特小姐，於華盛頓經營一家「溝通顧問公司」，專門指導專業人士如何與別人溝通，她的客戶包括世界銀行和美國卡特總統時期政府的重要人物。該公司指導的課程包括表情、姿態、服裝、言談、說服力等範圍，嘉妮特小姐運用戲劇的表演技巧，針對如何向陌生人推銷自己及如何結交陌生人等方向來設計課程。結果，此訓練課程非常的成功，可見運用表演技巧在人際關係的拓展是非常有用的（何寬賢，1996）。業務人員從事銷售時，最重要的就是和客戶建立關係。因為，商品是「產品」與「人」的結合，所以「推銷東西之前，應先推銷自己（業務員本身）」，是每一位推銷員，必須遵循的重要法則（二見道夫，2000）。
美國的艾德．麥可馬宏（Mcmahon）是一位演藝人員，也是一位超級的業務員，擁有五十五年的推銷經驗，在他的著作《你是超級銷售明星》中曾提及他能有今日優異的推銷成績，歸功於他在大學時曾攻讀戲劇課程。他認為，想要成為一名優秀的推銷員，必須先成為一名優秀的演員。在推銷時，優秀的演員會比那些只會照本宣科的人要容易成功多了（艾德．麥可馬宏，1998）。的確，推銷應視為是一場演出，添加戲劇效果，一定會鼓舞客戶的興趣及信心。
學習戲劇表演的人，其實是非常適合推銷業務的工作。因為，演員為了讓演技生動自然，一定會不斷地苦練、勤記。為了討好觀眾，會先設計一些橋段，讓他們在情緒上產生感動，贏取觀眾的掌聲及認同。在推銷上，客戶就是觀眾，只要業務人員表演的夠精彩，客戶就願意花時間看下去，最後就願意花錢將產品帶回家。
戲劇是一種表演藝術，故演員必須具備表演的素養，不僅動作和聲音要美化，臉部的表情更是不可忽視的。古今中外，有許多人研究戲劇的表演技巧，開發出許多的訓練課程，包括暖身、姿態表情訓練、聲音表情訓練等。研究者認為，將表演技巧運用在業務人員銷售訓練上，具有相當大的助益。因為，業務人員要在客戶面前表演，必須事先做好準備，從觀察、學習、模仿、創造，到建立起自己一套的表演程式，每個階段和戲劇表演完全是不謀而合。因此，業務人員在銷售上若能有效的運用表演技巧，業績一定會提昇，更能拉近和客戶之間的關係。
貳、
業務人員就是演員
金氏世界紀錄「全世界最偉大的推銷員」喬．紀拉德曾經在他的著作《沒有不可能的推銷法》中明確地提到，業務人員就是演員：
我就像個演員，因此，我希望使我的辦公室成為適合於我即將在那裡表演的舞台，而且也需要完全適合我的合身衣裳。我所說的服裝是以顧客為對象，配合他們而穿的服裝。如果你周遭的朋友或客戶和我的不同，有你那個地區的習慣或規定的話，我並不堅持你應該穿和我完全一樣的衣服。但在我的理念中，身為推銷冠軍就應當是第一流的演員，必須好好詮釋自己的角色，讓所有的觀眾，亦即客戶了解，我是最適合於扮演這個角色的人。相信你也必定能夠好好扮演屬於你的角色 (喬•紀拉德，1990) 。
在外國有一位傑出的推銷員曾說：「在拜訪客人時，我會將名片黏在額頭上，以滑稽的模樣接近客人」這就是典型的演技。然而，所謂的演技，只是為了容易接近顧客，或是拉近顧客的距離。「販賣商品」是業務人員的職責，銷售者應能依現實情況，做出相當的演出（日產自動車（株）人事部，1989）。
推銷員是名「演員」；同時也是名「演出家」。演員為了發揮自己所擔任的角色，必須把握住人物的性格及對事物的想法，投注感情，努力地使自己成為那個人物。一個演員只要做到這一點就可以了，可是推銷員只有這樣還不夠，而必須在扮演自己的角色，也要將那個角色發揮得當，所以自己必須具備客觀的見解，而且在擔任那個角色時，如果需要道具，還必須懂得有效的應用。有位人壽保險的推銷員，曾說過：「在拜訪強硬的對手時，選擇下大雨的日子、酷寒的日子，或是條件惡劣的日子也是一種方法，這並非要引起對方的同情，只是應用氣氛讓對方了解我的努力，這也可以說是種情緒的轉換吧！選擇條件惡劣的日子，就是一種演出。」（日產自動車（株）人事部，1989）。優秀的演員，演技一定會有相當的水準，有效的利用環境，可讓觀眾（客戶）更加的感動，得到意想不到的效果。
客戶常常視『推銷員』這個演員的演技如何，而決定購買與否？若演員演技非凡，客戶當然會欣然接受你的商品，反之演技拙劣則反遭白眼。利用演技，生動活潑的演示，不是空洞無聊，而是新奇、充滿戲劇性的，讓客戶陶醉其中，推銷員的表演能力越佳，越能接近客戶，越能營造出締結氛圍。
在銷售的過程中，業務人員要像演員一樣，先觀察再模仿。眼睛應正視著客戶，卽使思考時也不要低頭或看其他地方。客戶說話的時候，業務人員應正襟危坐，並稍往前傾，不時地微笑點頭，表示內心的認同。專心聆聽、注意客戶的聲音、語氣，觀察對方的肢體語言，因為這些信號都會傳遞客戶此刻的心情。客戶笑，我也跟著笑，他看著我，我也看著他，他點頭稱是，我也嘖嘖稱讚。每個人都會有自己習慣的用語或者是口頭禪（例如：這真是個好想法），推銷員應記下客戶的習慣用語，模仿客戶的語言，很快地就會拉近彼此的距離。
推銷是一門高深的學問，成功的業務人員除了要長期的接受專業訓練外，還必須精通心理學、行銷學、表演學、口才學、人際溝通等，絕非泛泛之輩就能勝任（郭泰，1993）。同樣的，一位成功的演員想要有精湛的演技，也要學習如何揣摩人的心理，學習如何與他人有良好的互動關係，以及辯才無礙的說話能力。推銷和表演是相似的，業務人員推銷就像演員一樣，必須成功的利用聲音、肢體，將自己介紹給客戶（觀眾），演技的好壞，決定最後成功或失敗。因此，「表演學」對業務人員而言，是門必修的學分，因為，業務人員是擔任銷售商品的工作者，為了完成任務，必須具備優異的演技，演技愈逼真，推銷成功比率愈高。
叁、業務人員推銷與戲劇表演技巧之關聯性
一、
業務人員給客戶的第一印象，就像演員的亮相
拜訪客戶的開場白，應當明確而且令人感到愉快。開場白後，進行簡單的寒暄，互相了解彼此，即進入產品的展示，盡量引起客戶的注意，進而把注意力轉換成興趣。畢竟，推銷和演戲一樣，「精彩的開始，就是成功的一半」。
艾德．麥可馬宏針對業務人員給客戶的第一印象曾提到
推銷的開場白與結語一樣重要，一個劇力萬鈞的開場白，可以深深影響整場演出的效果。你必須盡一切所能，設計出最能引起顧客興趣的開場白，使每個人的眼睛為之一亮。剛踏入顧客辦公室的前六十秒等於是一個廣告（艾德．麥可馬宏，1998）。
IBM傳奇性超級推銷員羅傑斯，常使用一種強而有力的開場白就是
「如果我能證明我有一些產品、一些觀念、一些主意能幫你解決問題，使你的生意做得更好，你會有興趣和我談嗎？」最起碼，一個生意人會說，「好吧，說下去，我願意聽。」
（修克，1987）。
業務人員給客戶的第一印象非常重要，儀表、言行舉止、整潔的服裝，禮貌的態度都會影響客戶感覺。銷售人員的精神一定要旺盛，才能夠激發客戶購買的慾望，故當會見客戶時，卽要“強而有力地開場”。然而，不可一開始時，就想要馬上成交，過程必須是有技巧的鋪陳，剛開始客戶會很想了解這項產品對他有什麼好處，業務人員需不斷地解釋說明，「懸念」逐一的解開，產品的展示、功能的強調，讓客戶充滿驚奇，最後內心滿足地願意花錢將產品帶回家。
西方戲劇界有一條被奉為圭臬的「三S原則」－suspense（懸念）、surprise（驚奇）satisfaction（滿足），這也是編劇的重要技巧。演員一開場可利用「懸念」引起觀眾的關注或緊張，演出的過程不斷地製造驚奇，令人目不暇給，最後的結局能令觀眾得到滿足之感（孫惠柱，1993）。演員的亮相對整齣戲而言，是最重要的時刻之一，演員的亮相可以決定整齣戲的調性，對於劇情的發展有決定性的影響（ALLENSWORTH,1969），演員入場亮相，第一印象是決定成功的關鍵。在戲一開始，演員必須儘快扣住觀衆的心，抓住所有人的注意力，一系列事件的發展，都會受到高度的注目，觀眾對劇情的發展有所期待，不會隨時想要離開。演員要利用幽默感或強調或誇張的方式，引發觀眾的好奇心，提振場內每一個人的精神。開場白的設計要有創意，建立一套屬於自己的表演風格，讓觀眾的眼睛為之一亮，抱著愉快的心情，開始融入故事的情境。
銷售這個行業和表演事業是相當類似的。推銷就是演戲，業務人員應將表演技巧融入推銷技巧中，拜訪客戶之前應先準備台詞，透過排練，修正自己的缺點，力求每一項細節平順、自然。業務人員運用適當的手勢、表情、聲調及音量等表演技巧，一開始即可抓住客戶的注意力，讓對方留下深刻的第一印象。
二、
業務人員說話和演員念詞都要感動人心
全國電子總經理蔡振豪先生，強烈要求門市人員必須會「表演」，在銷售的時候，腦海中應立即想像一個故事，與客戶互動要親切，不只是賣東西而已，還必須把故事一併賣出去。例如賣電磁爐時，銷售人員心裡頭浮現的是母親為孩子張羅吃的愛心、為孩子忙碌的身影。整個畫面就像全國電子廣告所說的，要以「最感心」的服務感動顧客（羅梅英，2004）。
對業務人員而言，必須引領客戶融入銷售的氛圍。身為一位好的業務人員，卽使一天已講了幾十遍的產品說明，但他在講的時候，每次都要好像是剛剛想到的一樣，在故事中應用許多推銷話術，創造出生動的臨場感。很多成功的業務人員都會運用表演技巧來提升他們的銷售。畢竟，業務人員的工作和演員的工作都是同樣要吸引觀衆。演員必須日復一日、年復一年重覆地扮演同一個角色，但是每一次演出都必須保持新鮮，業務人員亦然。
演員在演出時，時常會說一些過去所發生的事，因為觀眾看不見當時發生的情境，完全必須藉由演員說故事來意會。會說故事的演員，會運用手勢、姿態、假音、誇張等技巧，劇中的情境透過故事表達出來。然而，表演中念詞的關鍵不是記憶詞句，而是記憶那種體驗。演員要從自己的生活中提煉出一種經驗，然後把這種經驗中的情感，轉化成真實情感應用於表演的場景（史坦尼斯拉夫斯基，2002）。
三、
業務人員以「意志」完成交易，演員以「動作」貫穿戲劇
業務人員的效能是要說服客戶，雙贏的談判比單贏更具效益。推銷是圍繞著幻覺的製造，業務人員在推銷的過程中，要能讓客戶的視覺及心情得到滿足，讓他對商品充滿了幻想與期待，使他有馬上購買的衝動。業務人員應掌握住主題，堅持一貫的動作，就是要排除一切的障礙，強烈的成交意願，即「不達目的，絕不方休」。
古希臘哲人亞里斯多德（Aristotle）在《詩學》中提到「動作」（praxis；英文 action）一詞，他認為「動作」，不是枝節的、零星的、個別的動作，而是一個完整的動作，從開始到中間至結束，必須要相互關係而成為一個整體（姚一葦，1992）。一齣戲劇通常只有一個動作，必需完全地聚焦，與事件無相關聯的，就不要放進來。演員在戲中都會遵循著一個動作（目的），而這個動作對劇本而言，是一條主線，亦是戲劇結構的主要核心。所有的情節、對話皆是依循這個動作發展出來的，動作激勵著劇中每一個角色，帶領大家到達最後的終點。例如：伊底帕斯王的中心是要尋找凶手，在尋找的過程是有開始、中間及結束的，伊底帕斯王一路上有很多障礙、衝突及危機，如果他沒有強烈的意願，堅持一貫的動作，那麽這部戲就演不下去了。
戲劇教育家朱之祥曾說：演員的動作是貫穿的意志，演員必須從劇本的「台詞」與「規定情境」中，「悟」出動作的要求。動作是朝著一個「方向」，一個「目標」，要有「起伏」、要有「發展」（朱之祥，2004）。身爲一位業務人員，他的動作是向客戶闡述產品的的特點及優點，業務人員在銷售的過程中，先從認識客戶、克服異議至完成銷售，同樣是有開始、中間及結束。
四、
業務人員銷售和演員演出都要在時間內完成
工商業的社會，每個人都非常忙碌，客戶給業務人員的時間是有限的，業務人員在訪談中必須有系統地表達，銷售過程過於枝節，客戶會不耐煩。漫無目的跑來跑去，告訴客戶忘記帶東西，下次再帶來，都會引起客戶的不悅。因此，每次拜訪都應視同演出，有效的掌控時間，起、承、轉、合要一氣呵成，在銷售過程中，安排休息時間，如同演出之中場休息，讓彼此皆有思考及喘息的空間。銷售流程如同演出過程，要重質不重量，事先準備好演出的內容，排練時，刪除一些無關緊要的場景，全劇應掌握主題，將最好的一面呈現在觀眾面前，讓每一場都是精采又有效率的演出。
演員在舞臺上演出時，因受到時間和空間的限制，演出的時間不宜太過冗長，否則觀眾會失去耐心，故時間必須集中或壓縮，以形成一個完整的故事，節奏要明快，不要拖泥帶水。在演出的空間不要頻繁更換，必需將空間集中，讓一些事情自然、合理地在這個空間發生。故事的發展是依照時間的順序來進行，是有一定的秩序及模式，就是「開始→中間→結束」，一切以人為中心，故事發展一定具有因果及邏輯關係（姚一葦，１９９2）。
五、
業務人員了解客戶，就像演員了解觀眾
要成為一位成功的業務人員，必須先了解客戶開始。在實際開始擬定銷售計劃、執行銷售活動之前，必須反問自己幾個問題：
1.我了解客戶的類型嗎？
（1）和藹可親型---叫我好好先生！
（2）擅長交際型---我，就是喜歡我自己！
（3）三思而後行型---理性思考，誰能甲我比！
（4）驅策領導型---我最阿莎力！
2.我了解客戶的喜好嗎？
（1）如果客戶是不拘小節的人，那麼你最好不要穿得太過嚴肅。
（2）尋找共通的話題，很快地你就可以和顧客熟稔。
3.我了解客戶的背景嗎？
（1）了解客戶的喜好、興趣、休閒嗜好、甚至他們學、經歷、人際關係、家庭狀況等等，都算是「背景」之一。
（2）哪些人對於下單決策者有重大影響力（林進乾等，1998）。
同樣地，要成為一位成功的演員，也必須先從了解觀眾開始。在開始選劇、演出活動之前，必須注意幾個問題：
1.觀眾的屬性---性別、教育程度、職業、收入等等
2.觀眾喜好的類型---喜劇、悲劇、通俗劇、兒童劇、歌舞劇等等
3.觀眾的對象----兒童、成人、老人等等
不論業務人員或演員都必須事先了解，看你表演的對象是誰？針對他們的喜好量身打造，經過有計劃的安排，才能有一場精采的演出。
肆、運用表演技巧訓練在業務人員養成之可能性建議
美國一代行銷大師柯特勒(Philip Kotler)曾表示，表演藝術的真諦乃在於觀眾之間的交流，要讓觀眾能夠理解，並切身認同或深受感動。業務人員透過各種肢體與情感訓練，可提昇業務人員的推銷技巧。戲劇的表演技巧是豐富且多元的，業務人員可在學習的過程中，對自己與客戶之間所扮演的腳色，有更深一層的體認，業務人員的表演會引發客戶的情緒及共鳴，不斷地排練，可以增進業務人員的自信心。推銷就是表演，運用表演技巧訓練在業務人員之銷售，業績會有很大的幫助。本篇重點主要是建議，實際訓練和作法令篇探討。
一、暖身及肌肉鬆弛訓練
新進的業務人員通常很害怕拜訪新客戶，在客戶面前情緒開始緊張，脈搏加速、呼吸加快、頻尿、臉紅、口乾舌燥等生理現象發生。不久便開始語無倫次、聲音突然變調、全身僵硬、臉部沒有表情，最後只好草草收場。
肌肉過度的緊張，甚至達到痙攣的程度，對人體是非常有害的。痙攣如果發生在發聲器官，原本是好嗓子的人也會變成沙啞，痙攣如果發生在手上，手就會僵化變成兩支木棍，痙攣如果發生在臉上，表情就會變的呆板麻木。俄國戲劇家史坦尼斯拉夫斯基非常重視演員的肌肉鬆弛工作，因為他認為肌肉不放鬆，以後表演的工作就不可能進行（邵玉珍，2001）。許多演員排戲或出場前會有舞台恐懼症，在開場前呼吸開始急促，內心七上八下，生理結構出現了許多異常反應，因此肌肉鬆弛訓練及暖身運動對容易怯場的演員是非常重要。
演員在表演之前，先做暖身（Warm Up），「以活動來開始活動」是這個程序的重點，可以消除緊張，因為暖身運動可以加速血液循，提振精神及排除心中雜念。演出時應力求自然和注意力的集中，先透過遊戲、即興表演、說笑話、拉筋、做體操等暖身練習，讓身心有效放鬆，待心情不再緊張時，身體亦同時柔軟起來，即可全神貫注的演出。
緊張的時候，呼吸就會變得喘急，吸氣量大，吐氣量小，致肌肉和心情都處於緊繃的狀態。為讓業務人員心情不再緊張，呼吸法的訓練是有必要的，可先深呼吸，之後屏住氣，然後慢慢吐氣，吸氣與呼氣的過程，盡量長一點、慢一點，要讓吸進來的氣和呼出去的氣一樣多（瑪其朵，2002）。演員在演出或是業務人員拜訪客戶時，如果很緊張，亦可運用此呼吸法來調整自己呼吸的節奏，心情自然會舒緩下來。另外，有關暖身運動鬆弛肌肉的方法，可在公司先做體操，以柔軟筋骨，出門前，先對鏡子做幾個表情，到客戶那邊先來幾個笑話，集中注意力，再進入商談的主題，這些方法都能讓業務人員身心，達到有效地放鬆。
二、肢體訓練
有日本「推銷之神」美譽的原一平，在推銷自己上下了很大的功夫，曾經有一位老和尚開導他說：「人與人之間，相對而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，否則推銷無前途可言」（郭泰，1993）。然而，這種強烈吸引對方的魅力，除了內在熱情的態度，另外是來自外在的臉部表情及肢體表情。
戲劇的表演，是要給人留下一個美好的印象，而不是醜陋的感受，演員在舞台上一定要把最好的一面呈現給觀眾。演員不論作任何姿勢，都要將劇中所扮演的腳色意境表達出來，通常必需花很多時間去準備及練習。為了要求姿態和動作的優美，首先身體各部位發育要正常。要達到此目的，就必須每天早上養成作運動的習慣，唯有健康的身體，才會有美觀的姿態（陳雪琴，1970）。業務人員的動作姿勢也要具有美感，肢體要保持輕鬆活潑，讓顧客感到親切，才能得到對方的喜愛。業務人員可採用演員同樣的訓練方式，練習肢體及表情變化，想要擁有悅耳的聲音及豐富的肢體語言，必須勤練基本功，才可在銷售過程中運用自如。
（一）臉部表情對業務人員的重要性
人類的表情變化多端，基本上可表達出六種情緒：快樂、悲傷、憤怒、驚訝、恐懼和厭惡。美國著名女演員蘇珊格莉在一次的訪談當中曾經提到：想要傳神的演出某種情緒，其實並不困難，只要把該有的表情掛在臉上，便自然會產生想要演出的情緒。換句話說，只要展現笑容，人便自然會感到歡樂；只要皺起眉頭，自然就會感到難過（何寬賢，1996）。業務人員的臉部表情，是最直接影響客戶心情的主要條件，因為，成交一定是雙方都在很愉悅的心情之下完成的，所以，業務人員在銷售的過程除了要表情豐富，別忘了要一直保持面帶笑容。
同樣地，演員的表情也會影響到觀眾的心情。在悲劇中，演員一副陰暗表情，底下的觀眾看了心情自然會變得不好，反觀，喜劇演員輕鬆地調笑，場上笑成一團，觀眾的心情也跟著開朗起來。喜劇是銷售最佳的表演風格，喜劇演員最受歡迎的臉部表情和業務人員一樣，就是擁有甜蜜的笑容及充滿迷人的眼神。
1.甜蜜的笑容
美國保險界有一位「價值百萬美元的笑容」的推銷家，叫做威廉．拉懷，剛從事保險的時候，經理就對他說：「保險公司的推銷員，必須有一張迷人的笑臉，而你卻沒有。」威廉
決定立志苦練微笑，他蒐集了許多笑臉的照片，貼滿了整個屋子，每天大笑幾百回，終於
練就出那張價值百萬的笑臉。威廉的例子告訴我們，迷人的微笑要靠長期的苦練，還要發自內心才會吸引人。
業務人員面對客戶，言詞要幽默，然而「幽默感」不是要讓客戶捧腹大笑，只是一種微笑的表情。通常一句笑話、一個滑稽的動作都能帶給客戶歡笑而博取好感。笑容是業務員和客戶之間最好的潤滑劑，業務人員必須每天以笑容面對客戶，甜蜜的笑容是讓對方打開心房最佳的武器，她可讓對方的心情變得輕鬆與快樂。推銷人員的第一守則，就是「永遠保持微笑」。美國最成功的保險商白德格說，他在走進客戶的辦公室之前，總是會駐足片刻，回想許多令人快樂的往事。然後，再掛著真誠的笑容，走進辦公室進行推銷保險。「微笑」是他相信的成功之道（何寬賢，1996）。所以，每天早上可在辦公室或家中，站在鏡子面前訓練微笑，保持心情的活潑狀態，切記要發出內心的真誠，因為微笑和做作有很大的差別，對方很容易就看出來的。其實，任何表情練習都必需籍由鏡子來練習，只要一定的訓練，就可控制得宜。演員也不是一開始就會裝出笑臉的天才。
2.迷人的眼神
王家衛說：“梁朝偉是可以不要嘴巴的，單靠他的眼睛就可以演戲了”他的評價絕非誇張， 梁朝偉完全用他的演技和眼神征服了全世界的眼睛（綠爻，2004）。相信看過港星「梁朝偉」演過電影的觀眾，一定都會認同，他是一位擅用眼睛在演戲的人，他的每一個眼神都是戲，不論是觀眾或是女主角，只要看到他的眼睛，很難不被他的眼神所吸引。眼神是感情起伏的窗口，是演員表演的靈魂，如果有眼無神，即使演技再好，聲音表情多麽豐富，仍然是無法表現出角色的性格和特色的。所以，一位善於演戲的演員，一定是最善於運用眼部表情的人。當年梅蘭芳為了練就眼神，特別養了一群鴿子，眼睛看著鴿子在天空遨翔，利用這種方法來訓練眼睛的靈活度及專注力。由此可見，一個好演員眼神的訓練是不可或缺的（林琦妙等，2000）。
眼神同樣對業務人員影響甚巨，業務人員的雙眸要充滿自信，說話時，眼睛一定要正視客戶，不可將眼光轉移到其他的地方，運用戲劇的手法，捕捉客戶的眼神，讓他們捨不得離開。演員在舞台上扮演的角色都是假像。真正的實像是到處都是一般的普通人。業務人員的眼睛應是閃閃發亮的，兩眼無神，無精打采都是無法和客戶有效的溝通（黃浩哲，1990）。在銷售時，要有真誠的臉部表情，說話一定要誠實，眼神要堅定，不要左顧右盼，因為飄浮不定的眼神，會令人感到輕浮。業務人員必須有效控制自己的眼神，自信心的表露，會讓客戶不論是對銷售員或產品產生興趣。
（二）肢體表情對業務人員的重要性
根據研究顯示，人們在初次接觸的時候，讓對方對你產生好感的原因，有7％來自「內容」（你說了什麼）；38％來自「聲調」（你怎麼表達）；而55％是來自肢體語言（你的動作表情）」。也就是說，人際溝通的過程，非口語的傳播，比語言內容含有更高的比重（瑪其朵，2002）。因此，觀察人類的肢體語言，是可探究出一個人的情緒及心理狀態。
日本著名的推銷大師二見道夫在《超級業務員行動不打烊》中指出：
用嘴推銷商品的人，只能將東西賣給本來就想要買商品的客戶。用身體推銷商品的人，可將商品推銷給原本不想要買的人。因為，他們可以改變顧客的觀念（二見道夫，2000）。
業務人員在客戶面前不能像一個木頭人，動也不動，「釘」在一個位置上，客戶會很快地對你失去興趣的。因此，除了臉部表情之外，身體的頭部、頸部、肩部、腰部、手部、腿部 及走路步伐都是需要被訓練的。一些敘述性的手勢加上適當的語言表達，會讓客戶感到自然、生動。針對外國人，當語言溝通不是很好的時候，藉由豐富的肢體表情，會讓對方更容易了解業務人員想要表達的內容。
業務人員面對客戶時，首先要讓對方感到你的真誠、坦率及自信。因此所有的手勢應該是向上和向外伸展的動作，要釋放出正面及積極的訊息，不要手臂交叉抱胸，因為防衛性的訊息會讓客戶感到壓力和不安的（瑪其朵，2002）。在銷售過程中，除了擅用自己的身體語言，還要時常保持樂觀的心態，因為身體會透露出內心的情緒，唯有快樂的心情才會讓肢體輕盈起來，才能讓客戶感到你的誠懇及留下深刻的好印象。
演員的身體，就是表演藝術創造的工具。在演出時，身體的一靜一動就是表情，演員平日必須經過嚴格的肢體訓練，才能準確而自然地創造腳色。中國傳統戲曲的肢體動作訓練方法，先由外在開始，訓練筋骨、腰腿等，把演員變成自由的人，然後再把戲中的感情教給演員。「手、眼、步、法、身」是學習表演藝術的五種技術方法，習稱「五法」（詹竹莘，1997）。這些專門的技巧是每位演員學表演時，必須勤練及充分掌握的幾種方法。
姿態表情的練習，若能與同事一起排練，作腳色輪流扮演，互相觀摩，學習的成效一定是最佳的。倘若只能單獨練習，對著鏡子擠眉弄眼，手足舞蹈，讓自己是演員，同時也是觀眾，亦能馬上看出缺點，立即改進。另外，也可利用錄影機，完整的錄下自己的排練過程，事後，觀看錄影帶時，仔細從臉部表情到肢體表情去觀察，調整不雅的動作或習慣。相信只要不斷改善自己的演出技巧，要贏得客戶的掌聲及訂單，再也不是一件難事了！
三、聲音訓練
業務人員的聲音表現，以明朗、低沉和愉快的語調是最吸引客人的，所以語調偏高的人，應設法練習變為低調，才能說出迷人且富性感的聲音（陳大為，2004）。業務人員利用聲調的變化，由輕轉強，由重轉輕，可增添產品的趣味性，並能夠強調及突顯產品的重點，進而有效吸引觀眾的注意力。
成功的銷售是百分之五十的肢體語言，再加上百分之五十的運用聲音；業務人員的聲音是最重要的資產之一，只有自信的聲音，適當的語調及速度，才可有效的傳遞出想要表達的訊息。業務人員說話的內容及語調的變化，需掌握下列四大要點：
1.口語化：業務人員在銷售時，聲音除了要有豐富的變化外，還必須要力求口語化，讓每一位客戶都聽得懂。。
2.專業化：說任何一句話，都必須符合業務人員所扮角色的身份、職務、教育水準等條件。
3.波浪式：說話的聲音應該是波浪式的。一般人而言，凡是需要經過思考的話，多半是說的比較慢，而一些不重要的話，則可快速帶過。
4.有停頓：在聲音的變化中，「停頓」佔有很重要的地位。在說話過程中，產生停頓的時候，其一是為了呼吸，其二是為了理解。所謂停頓的效果，目的是要使聽話的人跟說話的人一起思考（陳雪琴，1970）。
聲音包含了音量和音質。舞臺劇的演出多半是不用麥克風的，演員的音量一定要大，否則，無法傳遞到後排的觀眾。演員說台詞從第一句至最後一句音量都要一樣地強，呼吸是很重要的，必須做換氣練習，才不會上氣接不到下氣，聲音高低及音質都要呈現意義，充滿戲劇性才能夠掌握住觀眾（ELAINE ADAMS NOVAK,1985）。演員對聲音的要求，通常必須注意以下四點：
1.咬字要清晰
咬字清晰對業務人員是非常重要的，發音要標準，字句之間要段落分明。咬字不清，易造成客戶的誤解，或認知上的差異，還可能會弄得對方一團霧水，甚至將來會帶來彼此的損失，所以，每位業務員必須切記，溝通的首要條件，就是要學會把話說清楚（陳大為，2004）。改正咬字不清楚的缺點，最好的方法就是大聲的朗誦，久而久之就會有明顯的改善。
在劇場中，演員必須以真實的聲音，傳遞給在場的每一位觀眾。不論是潑婦罵街還是竊竊私語，演員每個字都需要忠實的表達（蘇桂枝，1998）。否則，觀眾可能會因為聽不清楚，會錯意，或者失去興趣而中途離開。
2.音質要美化
業務人員中的電話客服人員，音質的要求是最高的，因為在銷售的整個過程當中，客戶完全看不到業務人員，想要客戶耐心的聽完產品介紹，從抗拒到成交是要花很長的一段時間，如果，從業人員聲音粗糙，音質混濁是很難吸引客戶，幾分鐘就結束對話了，唯有音質乾淨、清晰才容易得到客戶的青睞。另外，除了「美聲」是電話客服人員的吃飯工具外，學會傾聽、溝通，才是真正考驗他們的能力，因為，音質只是表演的一部份，客戶最終要買的還是產品，這一點還是要弄清楚的。
表演者首先要瞭解自己的音質，善用自己的聲音，在創造劇中人時，必須研判該人物的心理狀況，運用技術，發出該劇中人應發出的聲音，始能克臻完美（邵玉珍，2001）。演員音質想要好，平日就要保養，應避免過度的緊張及勞累，不要抽煙也不要喝酒，才能常保音質的美化。
3.音調要變化
音調是指伴隨著業務員說話的音樂。當業務人員的話語正中購買者的心意時，音調能激起客戶的感情（羅伯特•艾倫，1987）。業務人員在推銷過程之中，音調的應用是一件很重要的事。音調的高低、快慢、輕重、緩急、停頓、強調等等，需要靈活的配合運用，作適當的變化，才能吸引客戶的注意，讓對方感動，順利成交。
演員說話必須清晰有力、悅耳動聽，還要有抑揚頓挫，因為音調的變化，可將情感充分的表達出來，容易得到對方的共鳴。反之，如果演員音調一路都是平平，沒有高低起伏，相信觀眾很快就昏昏欲睡了！
4.聲量要適中
美國推銷顧問華特．侯溫斯，認為說話聲音的大小，必須視準客戶而各不相同。以下是他的看法：
對一位文雅的男士或女士，小聲、清楚是最有效的；對粗魯、怪異的準客戶，大聲、熱情、高音調更具有影響力。對厚臉皮、粗暴的準客戶，講話要大聲；對自大、自誇的準顧客，講話要平穩、圓滑、討他喜歡（羅伯特•艾倫，1987）。
業務人員聲量必須控制得宜，要先了解客戶的特性，再決定如何對客戶「大小聲」，通常音量不宜太小聲，客戶聽不清楚會降低他的興趣；音量如果太大聲，會給客戶帶來壓力。。業務人員的聲量要大小適中，必須清楚地讓客戶得到你要傳達的訊息。
在戲劇演出中，聲量是控制觀眾的注意力，亦是影響觀眾情緒的一大關鍵。聲音過於微弱，觀眾的精神容易分散；聲量太大，觀眾的心情容易煩躁。因此，講話的時候必須估計觀眾的距離有多遠、觀眾的人數有多少人、說話的內容等因素，然後控制聲量的大小，以獲取最佳的說話效果。
考科林認為演員，一定要受嚴格的訓練，尤其是在聲音方面，應注意到如何發音，如何注意到劇中台詞的音節、單字及語調的吐音要有節奏感及韻律感。在舞台上每一個聲音表情，傳遞給觀眾的，都必須是美的感受。
訓練說話的方式有很多種，其中以發出聲音 —「唸報紙」是最佳的訓練方法。要像電視的新聞主播一般，聲音有高低起伏，簡潔有力，每天只要唸一篇，大聲的念出來，持續幾個月，將會發現在客戶面前說話，自然會用不同的語調，生動的表達出自己的想法，達到有效的溝通。另外，業務人員平日練習發聲時，可藉由錄音機將自己的聲音錄下來，反覆的撥放。不斷地修正自己的發聲方式，調整自己的語調及節奏，幾經修飾之後，自可創造出一套屬於自己的說話風格。
四、臨場反應訓練
業務人員可透過即興表演來訓練自己的臨場反應。通常在一般的腳色扮演中，引導者會訂定一個主題，在虛擬的情境中，業務人員可輪流扮演買賣雙方，只有大綱，不須背誦台詞。通常扮演客戶者多會出難題讓業務人員難堪，業務人員可能會面對衝突、危機、曲折等情境，唯有堅持一貫的動作，就是強烈的成交意願，才能完成使命。即興表演是業務人員直接演練推銷技巧的方法，沒有制式的台詞，完全靠過去的經驗及臨場的反應。這種模擬作戰的方式，生動活潑，每個人都能完全參與，它可訓練業務人員的反應力、想像力、專注力等，是非常好的訓練方法。
即興表演曾經是古代演員臨場編就即興演出的一種形態，演員只有演出提綱，沒有劇本，只有三百至四百行的劇情大綱，隨著靈感與經驗即席創作，順口編出台詞。演員進入虛構的情境之中，尋找外在形體動作的變化，以情境帶動內在的真實感受，真實地去體驗人生。因為沒有固定的腳本，所以演員不用逐字的背誦，這樣的表演會充滿新鮮及活力，可免於陷入僵硬陳腐的制式表演（朱俐，2002）。
演員要從事即興創作前，必須先了解設定的劇情大綱，舉凡時間、空間、腳色身份、事件、動機、目的等背景條件。演員開始自我催眠，「假使」（as if）自己是處在這個虛擬的情境，要相信舞台上的一切都是真的，全神的投入腳色及情境當中。史坦尼斯拉夫斯基曾說：「演員必須相信他周圍所發生的一切，所以他必須永遠感覺到這真實，抓住這真實，因此，就必須加強他自己對於真實的藝術敏感度」（史坦尼斯拉夫斯基，2002）。即興排演，能使演員更加了解腳色的真實性、狀況和環境、地點和時間、各種情緒的變化、劇情發展的各種可能性，它是非常有價值的（烏塔哈根，1987）。近代導演康斯坦丁•史坦尼斯拉夫斯基（Stanislavsky）及彼得•布魯克（Peter Brook）在訓練演員時，也常會運用「即興表演」來啟發演員身心及創作能力。
伍、業務人員一定善於傾聽、觀察及模仿
新的事物都是建立在舊的基礎之上，每個人都有學習及模仿的本能，任何的學習都是從模仿開始，任何的創意也都是從舊的開始改變。模仿是創造，而不是完全的複製，必須自己重新去排列組合。推銷活動是從模仿開始，就是按照所學，付諸實行。推銷教育是很多人智慧和經驗的累積，有樣學樣，結果才會更好。業務人員應模仿前輩，好的地方、重要的地方，才能建立正確的推銷基礎（東村笑一郎，1999）。業務人員透過觀察、學習、模仿，有效的萃取吸收，經過內化變成自己的東西，創造出屬於自己的風格及自創一套銷售的表演程式。
「表演」是戲劇的核心，而戲劇的本質是「人」。戲劇就是用人來表演人生的故事，有關於戲劇的起源，亞里斯多德認為，人有模仿的天性，既喜歡模仿別人，也喜歡看人模仿，因為他想知道另外一個人的感覺，以及別人行為的原因。模仿乃是人認識環境的主要方法，我們可從小孩模仿大人的語言及行為就可看出來（布羅凱特，1974）。然而，要模仿一個人之前，一定要先從傾聽開始，仔細聽對方到底在說什麼；然後再用眼睛仔細觀察，對方外在的反應及內在的心情。
一、傾聽
美國管理公司的總裁羅伯特．舒克在他所寫的《全世界最偉大的十位銷售大師》一書中，
做了下列的結論：「這十位最偉大的推銷員，都是最善於傾聽的人」（羅伯特•艾倫，1987）。
信義房屋董事長周俊吉說：「一個好的推銷員不但是要聽客戶的『聲音』，更要聽得出客戶的『心願』」。
這兩句話清楚的道出「傾聽」對業務人員的重要性。傾聽可以幫助業務人員避免溝通的障礙，能讓業務員了解潛在客戶的目標，進而達成這些目標，也同時達到自己的推銷目的（湯瑪斯，1990）。猶太人有一句格言：「人之所以只有一張嘴，卻有兩個耳朵，就是因為必須多聽別人說話」，聽比說更容易打動人心。所以推銷的過程應盡量讓客戶說話，專心傾聽客戶的話中之意，抓住重點，加以摘要。即使客戶講的是老調牙的笑話，或者是嚴厲的批評，都要耐住性子，微笑以對，且要做一位忠實的好聽眾，注意傾聽客戶說話，經過認真思考後，再做反應。
推銷上有句名言：「推銷之前要先推銷自己。」舉一個實例來說明。美國汽車推銷王喬．吉拉德曾經在一次的銷售中，有一位名人已掏出現金一萬元，眼看就要成交，對方突然變卦，掉頭離開。喬．吉拉德為此事懊惱一個下午，到了晚上11點忍不住打電話給那個人。
「您好，我是喬．吉拉德，今天下午我有向您介紹一部車，我檢討了一個下午，實在是想
不出自己錯在哪裡，因此特地打電話向您請教。」
「真的嗎？」
「肺腑之言」
「很好！你有用心在聽我說話嗎？」
「非常用心」
「可是今天下午你根本沒用心聽我說話。就在簽字之前，我提到犬子即將進入密西根念醫
科，我還提到小犬的學科成績、運動能力以及他將來的抱負，我以他為榮，但你卻毫無
反應。」
喬．吉拉德終於知道，他忽略了推銷自己，那位客人雖然喜歡那部汽車，可是不喜歡喬．吉拉德，因此結果還是沒有成交（郭泰，1993）。這個故事給我們的啟示：業務人員在推銷商品之前一定要先將自己推銷出去。
表演時，別老是想著自己下一句的台詞，死背台詞不如理解台詞來得有用。演員如果只是死背台詞，未能了解台詞之主要意涵，一昧機械式的丟台詞，底下的觀眾很容易察覺出，該演員並未完全融入角色（朱俐，2005）。演出時演員的注意力應完全放在對方的身上，專心傾聽對方所說的話，注意對方聲音高低起伏的變化，觀察對方的臉部表情，當收到對方的聲音和影像訊息時，傳導到自己的腦中才會有訊號的回饋。儘管對手所說的話已經聽了千百回，演員每一次都要當做是第一次聽到，應表現出充滿著期待與驚奇，在說話之前應先思考再做反應，表情要自然生動，始可打動觀眾的心。
二、觀察
在推銷的過程中，觀察客戶肢體動作是非常重要的，尤其在展示產品時更是必須，因為客戶的肢體語言及表情，會在無意間會洩露出他目前的內心狀態。例如，當客戶伸手去觸碰或操作產品，眼神充滿著好奇，對產品的功能會不斷的提問，頻頻的點頭，這些訊號都代表著客戶對產品是有興趣的。相反地，當客戶對產品沒興趣，他就不會伸手，因為他不關心這件事，他的眼神是漫不經心的（劉泳村，1989），因此業務人員必須仔細觀察客戶的眼神及其內心世界。
演員（表演者）需要不斷的累積生活經驗，和進行未來的各種角色所應有的準備工作，這個準備工作的起始就是人物觀察。觀察，其實就是察言觀色，不僅要用眼睛，用耳朵，更要用心。世界上許多偉大的發明，都是觀察得來的（邵玉珍，2001）。一位好演員一定是善於觀察，他會觀察周遭環境，觀察日常生活各行各業的人，觀察一個人的習慣以及內心的狀態，所以演員應把觀察當作是一種習慣及每天必做的功課。
三、模仿
業務人員之銷售技巧應多模仿及學習，如同學習太極拳一般，必須學會每個招式，當遇到敵人時，即可見招出招。如學習英文一般，除了背單字之外，也要學習外國人的腔調，這一切皆來自於模仿。新進的業務人員應模仿資深的業務人員，多接近表達能力強的人，觀察他們如何表達自己，觀察他們的表情，模仿他們的一舉一動，扮演他們的腳色。模仿前輩的銷售技巧，應完整的學習整套流程，從發掘潛在客戶、事先準備、接近、產品展示、克服異議、完成銷售、追蹤、舊客戶的長期經營、客情的培養等銷售技巧（黃俊英，2004），經過去蕪存菁的篩選，就是有效的模仿，始可縮短自己摸索的時間。
亞里斯多德認為藝術就是模仿，舉凡敘事詩、喜劇、悲劇、音樂、舞蹈等都是在作模仿，其不同的地方是在於所用的媒介與對象。戲劇模仿的對象主要是人，模仿的範圍都是與人相關的事物，所以運用的藝術媒介是多重的複合形式（張曉華，2004）。
中國戲曲有句行話就是「練死了，演活了」。所謂「練死了」就是把行當的表演程式、技巧緊緊地掌握，然而如何去掌握這些「死」技巧去創造人物，就必須靠演員用心體會，一旦掌握到精髓，到時角色就給他「演活了」。生活是一個綜合性的活動，戲劇作為生活的寫照，以「模仿」的形式，反映生活的活動，我們叫它為「表演」（曹其敏，1993）。
許多藝人模仿政治人物，多半都是透過錄影帶重複的播放，仔細觀察被模仿者的聲音及肢體動作，抓住神情的特色，不斷的練習，從模仿到內化，繼而創造出角色，想像力是非常重要的。因為模仿不是完全的複製，必須加入一點誇張及幻想，才會讓觀眾感到滿意及有趣。業務人員也可觀看與自己工作相關的錄影帶，比方說，保險業務員可觀看日劇的「微笑業務員」及「港南保險的業務員」，觀察劇中的業務員如何取得客戶的信任，以及如何取得訂單。透過錄影帶重複的播放，自己對著鏡子，不斷地練習模仿，相信要成為一流的業務高手，不再是一件難事了。
六、結論與建議
「推銷」和「戲劇表演」兩者有許多相同之處。推銷是一門表演藝術，而表演藝術則是從舞台劇開始。舞台劇的每一場戲，都是經過完整的排練，每個動作，都是演員及導演精心設計的成果，演員必須透過許多戲劇技巧的訓練，才能自信的站在舞台上表演。同樣地，業務人員推銷商品的過程即是演出，而訂單就是掌聲，要盡一切的能力來扮演好自己的腳色，才能在最後劃下完美的結局。如果，每一次推銷都是即興演出，每一場戲都沒有腳本，全部依賴臨場反應，則過程一定充滿了瑕疵及缺點。另推銷倘若沒有一貫的動作，很容易就會偏離主題，不是被對方帶著走，就是兩個人不知所措。故一位好的業務人員要能掌控全局，從起幕到閉幕都是事先規劃好的，才能事半功倍，達到銷售的最終目的---成交。
羅伯特•舒克在《全世界最偉大的十位銷售大師》書中提到：
我亦堅決駁斥「天生銷售員」的迷思。我一直認為沒有人天生就是個銷售人員、牙醫、水管工人或檢定會計師，與這十位最偉大的銷售員的私人面會，肯定了我的主張----銷售技巧需要學習及發展，若只單靠任何所謂的天生麗質，成功的機會是渺茫的（羅伯特•舒克，1997）。
文學藝術家張道藩先生曾經說過：演員裡面，有些是天才，但是天才演員並不多見，大部分的演員，都是靠後天的磨練。一個演員演技的成功，都是不斷地努力鑽研的結果。演技是一種體驗，一種苦修，一種實境的揣摩，一種真情的意會（哈公，1973）。世界上亦沒有天生的業務人員，所有的業務人員都是靠後天培養出來的。培養的不二法門，就是不斷地訓練，透過事先準備、自我的要求、勤學苦練來提升自己的推銷技巧。不僅新進的業務人員需要訓練，資深專業的業務人員也需要再訓練，唯有透過不斷地訓練，才能精進自我的推銷技巧。故每個企業都必須認清推銷技巧訓練的重要性，唯有熟練各種推銷技巧，業務人員才能創造出高人一等的業績。
「推銷」是一項很古老的專業，歷經幾個世紀的發展，它的基本原理並未改變，但為了迎合現代的競爭及挑戰，業務人員必須不斷追求技術上的創新，學習新的推銷手法，接受新的推銷訓練方法，以面對多變的挑戰。推銷訓練是無止盡的，倘若推銷技術不求進步，就會像亞瑟米勒（Arthur Miller）所寫的一本書《推銷員之死Death of A Salesman》中的男主角威利．羅門（Willy Loman）一樣，隨著時光的流逝，威利一直使用褪流行、失敗的方法，業績掛零的結果，終被炒魷魚，甚至最後以自殺的悲劇收場（張靜二，1989）。這是一個跟不上時代腳步，不求推銷技巧精進，落伍的業務人員，最佳的典型寫照。因此研究者提出運用表演技巧在業務人員銷售技巧之訓練，一定能提升業績，期待各企業能加以應用，相信必為推銷工作帶來實質及有效的幫助。
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